来源：今日保
作者：杨敏哲
2024年，看上去是寿险业过去六七年“较好过”的一年，甚至可能也是未来几年“挺好过”、乃至“最好过”的一年：
资产端，得益于权益市场2月、9月的“短期爆发”，各家险企利润同比大幅增长，2024年前三季度75家人身险公司综合投资收益率平均为5.69%，净利润合计超2800亿元，同比大幅增长129%；
负债端，产品预定利率下调疏解利差损的同时，客观上带来增额终身寿产品热销，2024年前11月人身险原保费收入4.05万亿元，同比增长14%。
在持续调整周期中，寿险业迎来一波难得的资债双向回暖，是行业穿越周期的筑底复苏，还是特定环境的波段景气？
显然，在全面回升的数据指标下，也掩盖不住当前行业普遍的焦虑与不安，业绩指标背后，行业仍然面临持续的承压与挑战。
低利率趋势愈加明显，以及市场环境的加速变化，不仅意味着行业曾经正确的经验正在逐渐失效，未来不确定性与难预测性的增加，也让行业多年光辉岁月所积累的成果可能须臾间成为难以承受的负担。
如果拉长周期进行深入研判，也令行业理性而冷静形成一则普遍的共识：特定背景下的短期繁荣没有改变寿险业深度调整、持续转型的基本面。
当然，危机危机，危永远与机共存，虽然转型挑战重大而深刻，突围发展严峻而紧迫，但首要任务仍然是清楚认识到挑战有哪些，突围之道又在何方。
展望2025年，本文总结当下行业面对的四大主要挑战，并尝试性梳理五大可行的突围路径，以期为愈走愈深的中国人寿保险行业的转型大局，奉上些许观察与思考的角度。
第一重挑战
利率下行与预定利率下调的相互传导
如何穿越低利率周期
利率市场的持续下行趋势，实乃近年行业经营压力的主要成因之一，加速走低的利率将对行业原本的定价假设、投资决策、财务模型等产生巨大冲击。
而国内利率下行趋势又受到多重因素影响，当前经济增速放缓，人口结构变化，消费需求下降也决定了利率中枢将长期处于下行周期：从高速度转向高质量的中国经济发展进入后工业化、服务业兴起的新阶段，中低速度经济增长必然伴随利率持续下行。
过去一年，国内市场主要利率加速下行，2024年12月，十年期国债YTM（到期收益率）跌破2%，五年期定期存款利率下降至1.55%，中央经济工作会议提出“更加积极”的财政政策和“适度宽松”的货币政策，从宏观政策预判2025年利率中枢将进一步下行。
利率是寿险业经营的关键因素之一，决定行业发展周期和经营策略变化，长期低利率环境对寿险业带来巨大冲击。在经济高增长时期积累的高预定利率存量保单，随着利率水平下降，投资收益持续下行，利差损风险凸显，直接威胁寿险行业盈利能力和经营稳定。
利率下行也会加剧负债与资产之间的错配程度，寿险公司的资本金与偿付能力压力剧增。
面对行业日益严峻的利差损风险，2024年8月2日，金融监管总局发文《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，分批次下调各类产品预定利率；
2025年1月10日，金融监管总局再次发文《关于建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制有关事项的通知》，寿险业产品动态定价机制正式出炉。
预定利率下调有一定滞后性，利率快速下行不仅增加利差损风险，投资端也面临短期性、流动性风险，资产负债匹配管理面临巨大压力；上世纪90年代，日本利率持续下行导致寿险业出现巨额利差损，8家寿险公司先后倒闭。
综合国内现状和日本教训，如何穿越低利率周期是当前寿险业的重大挑战。
第二重挑战
投资承压与资债久期错配相互叠加
现金流、利润、偿付能力
将面临更大的压力
虽然2024年寿险业投资收益有所改善，但受利率下行及资本市场波动影响，最近几年寿险业利润总体却呈现大幅萎缩态势。
2023年行业净利润较2020年高峰时减少接近一半，寿险业投资收益持续性承压，投资收益率收窄的背景下，五大上市险企纷纷下调长期投资回报率假设至4.5%，这也是该项指标近几年来首度下调。
即便是2024年资本市场出现利好窗口，但事实上仍有公司“踏空”，2025年仍然需要保持谨慎态度。
当前寿险公司资本压力不断加大，被动大规模出售权益类资产，也将进一步加剧投资收益波动，影响寿险公司稳定经营。
投资收益下降，不仅影响险企净利润和偿付能力充足率，也影响负债端经营策略，投资收益难以覆盖负债成本，影响保险产品设计和销售，导致储蓄型产品“收益降低”和保障型产品“保费增加”，加之分红实现率持续下行，投资承压不断削弱产品竞争力。
2025年开局股市破位下行，投资承压依然严峻。
2024年10月，国家金融监管总局局长李云泽在金融街论坛强调，“加强利率传导和资产负债管理，有效应对利差息收窄和利差损风险”，资产负债管理、久期匹配在寿险经营的重要性日益突出。
2022年以来，超长期国债收益率低于主流产品预定利率成为常态，加上利率下行和投资承压，寿险公司的现金流、利润、偿付能力也面临巨大压力。
根据《中国保险资产管理》披露，我国保险行业资产负债久期缺口约7年，近期保险公司加大长债配置缩小久期缺口，但“长钱短配”的问题依然会长期存在。
第三重挑战
队伍升级与主流客群迭代相互强化
保险代理人已经少了600万
无论是传统观念还是现在的高质量发展，组织发展都是寿险公司业务经营的核心工作之一，也是业务增长的主要动能。
2015年取消代理人资格证考试，行业人力快速发展，2019年保险代理人达到912万，最近五年，保险代理人规模快速、持续的萎缩，目前已下降至不到300万，较高峰时期减少600多万。
北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心发布《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示：当前寿险业有效销售人力不足100万。
2024年大型险企全面加大组织发展的力度和投入，前六大寿险公司全年新增代理人90万左右，但依然没有走出新增人力负增长的局面，以上几组数据折射出这几年寿险业组织发展景气指数下行。
存量人力持续出清，新增人力入口收窄，监管引导下的人力清虚只是表象，核心问题是存量队伍转型、增量队伍升级的深层次挑战。
“队伍、客户、产品”互相作用，闭环联动，形成寿险经营金三角体系，行业发展的不同阶段，三大变量的驱动力不同，寿险业进入高质量发展的重要标志就是金三角核心逻辑从组织驱动转型到客户驱动。
我国寿险业起步晚，在行业发展初级阶段，寿险代理人面对的主流客户群体是60、70后，更多是人脉行销、平台行销。
随着社会发展和人口变迁，80后、90后成为保险消费的主力军，特别是90后已经成为寿险业新契约客户第一大群体，新生代客群是天然的“互联网原住民”，知识信息丰富，通过网络获取更多资讯，在产品选择时强调“以我为主，货比三家”，新生代客群对销售端要求较高。
保险公司销售队伍建设的压力，有人口红利衰减的因素，更多是主流客群驱动的代际淘汰，组织发展驱动业务增长模式遇到严峻挑战，打造匹配主流客群服务能力的销售队伍日益紧迫。
第四重挑战
产品转型与销售行为转型相互碰撞
三波爆款产品后的瓶颈
产品是寿险经营实现价值让渡的核心载体，主力产品形态及变化是寿险业发展的风向标：
从2017年134号文《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》到2024年18号文《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，监管机构陆续出台多项产品相关政策，通过产品转型驱动行业转型。
过去几年，行业经历中短期年金、重疾险、增额终身寿险三波产品浪潮，其中重疾险经过近十年的快速发展，已覆盖两亿人群，可保人群市场趋于饱和。
而这两年增额终身寿产品持续热销，随着产品预定利率连续下降，产品竞争力有所弱化。
2024年9月开始，主要寿险公司纷纷转向分红险销售，分红险“保底+浮动”的收益模式，较好兼顾保险公司防范利差损风险和保持产品竞争力的需求，面对未来利率变化有较大的进退空间。
但从2025年开门红业务数据看，分红险不“红”——占比提升较慢，市场对产品转型的适应刚刚开始，分红险虽是大势所趋，但对寿险经营的专业化、精细化能力提出严苛要求。
2023年国家金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》，自2024年3月1日施行，要求“全面加强知情权，提升适当性管理要求，增加保单服务规定”等，不仅是保险销售行为的一次全面规范，也是基于保险消费者保护的源头治理。
相关部门多次下发《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）》征求意见稿，以代理人分级分类为抓手的营销体制改革是寿险业改革的重要战略之一，产品分级、销售人员分级，规范发展的同时，中低端代理人收入必然下降，现有代理人队伍如何适应变化，寿险公司的产品设计、招募策略、训练体系、品质管理等销售体系需要全面的对标整改。
不过可以预见的是，此轮分红险的转型势必需要更多探索与尝试的时间，当然过往经验也表明，这种转型急不得。
总结上述2025年迫在眉睫的主要挑战后，也要看到如今外部环境及行业发展的趋势及要求，而这些，也蕴含着行业转型、实现破局的突围之道。
突围方向一
最新版国十条带来的机遇
发展的空间藏在服务中国式现代化的大局中
2024年9月11日，国务院印发《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》，被称为保险“国十条3.0”。
这是继2006年、2014年后，国家层面再次出台保险业发展的纲领性文件，对我国保险业未来5到10年的改革发展作出系统谋划和整体安排，2029年初步形成保险业高质量发展框架，2035年形成保险业新格局。
“国十条3.0”突出“高质量”发展思路，细化关键举措，突出能力建设，“国十条3.0”也是严监管、防风险与促发展的系统性规划，对于寿险业发挥保险保障功能、提升保障能力和服务水平、服务金融强国建设和中国式现代化大局具有重要指导作用。
针对寿险业当前面临的利差损风险，“国十条3.0”化解之道，不是“头疼医头、脚疼医脚”，而是统筹负债端与资产端，有力有序有效地化解风险。
在负债端，推进产品转型升级，提出支持浮动收益型保险发展，研究完善与风险挂钩的保单兑付机制，降低保险负债成本的刚性；
从资产端，优化资产配置结构，加强久期和利率风险管理，提升跨市场跨周期投资管理能力，审慎推进全球资产配置，让保险资金发挥长期投资优势，做真正的耐心资本；
强化资产负债联动，健全利率传导和负债成本调节机制，优化偿付能力和准备金监管政策。
中央金融工作会议布局金融业“五篇大文章”，科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融的协同发展蕴育巨大发展潜力，为寿险业穿越周期，打造新发展动能提供宝贵机遇。
突围方向二
顺应监管要求，树立“大保险观”
将“三差管理”上升到战略层面
全方位转型可持续发展
2018年银保监会成立，拉开我国金融统一监管的序幕；2023年5月国家金融监督管理总局成立，标志着我国金融统一监管迈向新阶段，向着更加规范化、体系化的监管方向演进。
统一监管为寿险业进一步融入社会经济大局，树立“大保险观”，推动行业健康、持续发展创造良好土壤。监管引领是行业转型的基本指南，从产品设计到销售行为，从资债匹配到分类监管，深刻理解和落实监管的核心思路和关键举措，不断探索可持续发展的公司战略和商业模式。
2023年金融监管总局在银保渠道率先推动“报行合一”，加强银行代理渠道业务管理，强化精算假设对产品设计和具体执行的硬约束，加强费用真实性管理，严格规范寿险公司的直接销售成本，有效改善费差水平。
有消息称，2025年个人代理渠道“报行合一”也将逐步落地。但不论如何，寿险公司都应抓住窗口期，加速“报行合一”主动实践，推进压力测试，关注产品的费用结构和总费用上限，逐步转变高费用销售策略，规范市场行为。
实际上，2024年下半年以来，不少公司的个险渠道已经在主动按照“报行合一”的要求与规则运作。
同时，完善产品定价机制，进一步健全产品设计和服务创新，稳定利差、做厚死差，将“三差管理”上升到战略层面，应对市场利率持续下滑。并进一步落实《保险销售行为管理办法》，保护消费者合法权益，探索分级分类的精细化管理，在整顿中推进营销体制变革。
此外，《人身保险公司监管评级办法》2025年3月正式实施，迎接差异化监管，主动加强公司治理、偿付能力、资债匹配等能力建设。
突围方向三
以客户为中心的时代真的来了
重塑寿险经营金三角从产品销售到客户陪伴
人寿保险以人的身体和生命为标的，以商业机制彰显对生命的敬畏，客户是寿险业经营的起点，也是落脚点，以客户为中心是行业高质量发展的必然要求。
寿险业初级阶段，更重视销售队伍的扩张和业务规模的增长，对客户经营普遍淡漠，也付出了行业声誉不佳的沉重代价。
跑马圈地的粗放式阶段已经彻底过去，加速进入精耕细作的客户经营时代，构建卓越的客户服务体系是寿险业转型升级的重大课题，应对未来的竞争，就是提升客户价值能力的竞争。
以客户为中心，重塑寿险经营的金三角经营逻辑。国家金融监管总局副局长肖远企在第五届寿险转型论坛强调“坚持以人民为中心，持续为客户创造价值的经营理念”：
从经营理念到治理结构，突出客户导向，设立首席客户官、增设客户经营专业部门，构建全生命周期的客户价值经营体系；
从产品研发到销售管理，突出客户价值，利用大数据洞见客户需求，引导产品开发、服务创新、系统建设，客户分层分群，从个人到家庭的差异化服务；
特别是加强代理人队伍专业化、职业化，从“产品销售者”转变为“客户陪伴者”，提升资源整合能力，为客户提供全方位、全旅程的整体解决方案。重视和满足客户需求，诚信服务，切实保障客户利益，产品更适配、服务更实惠，通过客户价值创造，提升行业发展竞争力。
突围方向四
新寿险模式创新
走向长寿时代拓展“保险+医养”生态体系
人口老龄化是中国经济发展和社会变迁的重要逻辑，也是寿险业转型发展的外部环境，老龄化的加速到来促使大众对健康、养老的保险保障需求显著提升。
同时，这也加剧了社会保障体系的支付压力，伴随医改持续深化，“健康中国”战略稳步推进，寿险业必须发挥独特优势，抢抓长寿时代机遇，积极发展商业医疗险、长期护理险等，积极拥抱第三支柱养老金，共建养老大市场，发挥商业养老保险独特优势，顺应延迟退休的重大部署，开展个人养老金业务，为银发人群提供更丰富的养老金融产品，通过产品、服务的创新，丰富医养产品供给，打开更广阔的市场空间。
事实上，保险资金具备长期性优势，保险产品和医养服务具有天然契合性，通过产品和服务创新、设立养老社区、康复医院等，实现保险和医养的生态协同。
作为“保险+医养”新寿险创新模式领军者，泰康保险集团董事长陈东升曾指出：
“寿险的本质就是抓住老龄化、抓住健康，构建保险+医养新商业模式”。
“保险+医养”商业模式的底层逻辑是打通“支付+服务”，健康、养老的筹资模式融入大健康产业链，围绕客户全生命周期形成生态闭环。
把保险与健康、养老、财富结合在一起，形成完整的医养融合解决方案，以全面、定制、互动的生态能力满足客户需求，“保险+医养”既能深层次满足客户多元化需求，也有利于应对利差损风险，体验式、可视化服务带动年金险、健康险的销售，提升客户体验的同时不断优化产品结构。
突围方向五
科技带来的机会
加速拥抱科技，全场景数智化赋能
近年来，随着人工智能、云计算、大数据、大模型等新科技快速发展，特别是ChatGPT（文本模型）、Sora（文本生成视频）、AGI（通用人工智能）、GAI（生成式人工智能）等加速应用，寿险业迎来数智化的风口，科技创新已经成为寿险业转型发展和价值提升的新引擎。
越来越多的寿险公司通过科技创新和生态布局来实现产业升级，大数据、人工智能等先进技术应用，不仅提升运营效率，更推进服务模式的创新和客户体验的革新，以AI为例，大数据体系和算法模型为客户分析、产品设计、交互训练、客户助手、精准预测、信息安全等提供技术解决方案。
主要险企发力大数据、大模型的智能化应用，科技与场景的融合更加紧密，呈现“业务+技术+数据”场景化融合，加速数字化、智能化应用到寿险经营管理的全流程，产品研发、精准营销、风险管理、理赔服务、队伍训练等各个环节。
服务方面，平台与流程、场景不断融合，智能客服、智能理赔已经成为行业服务基本配置；
营销方面，客户洞察、经营管理，代理人AI训练、展业助手以及个性化营销已逐渐成为各家公司数字化突破的重点。
当前寿险业在承保、保全、理赔等方面的智能化应用较为充分，服务时效快，服务便捷化程度高，客户体验较好，下一步要加强科技治理结构，加大基础设施建设，提高科技架构支撑能力和敏捷转化，强化数据安全，智能化技术赋能行业高质量发展。
借用古人智慧总结一句，行到水穷处，坐看云起时。
无论环境如何变化，寿险与时代总有不变的规律：
强化资产负债管理，锻造穿越低利率周期的发展韧性；
把握发展重大机遇，主动推进高质量发展的能力建设；
聚焦客户价值创造，全面重塑寿险金三角的经营逻辑；
加速打造生态体系，探索行业可持续发展的商业模式；
全面加强科技赋能，不断提升数智化驱动的增长动能。
只有穿越周期迷局，才是真正的转型。
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